День 3.13 Конструктор продающих марафонов

1. Демо занятие. Если вы продаёте группу, то первое демо занятие или первая неделя тренинга, дать к нему доступ тем, кто не вписался. Разговаривать с ними как с участниками. Им потом будет
неудобно: вы с ними задания обсуждаете, что-то делаете, а они ещё не заплатили. Возникает какой-то дисбаланс, и какая-то часть оплачивает. Это сильно не спасает ситуацию, но процентов 15-20 в сумме можно ещё заработать.

2. Пакет Заочник. Это самое простое. Если у вас есть Стандарт, но можно сделать ещё более лёгкий пакет.

3. Например, вы продали программу, у вас там несколько недель какие-то тематические занятия, то можно этими кусочками ещё допродавать по базе. Например, на этой неделе будет такая программа. Она стоит 1000 или две. И фактически, ваша программа идёт своим чередом, а параллельно по базе у вас ещё происходит череда платных маленьких мастер-классов.

То есть, вы программу ведёте основную, а ещё на ваши какие-то теоретические блоки, где вы даёте контент, приходят люди с базы по чуть-чуть. Это тоже работает. Да, нужно время, но количество денег можно увеличить.

— Вопрос — Как провести консультацию за 500 рублей?

— Сергей — Консультация длилась минут 30. Для того, чтобы провести консультацию за 500 рублей нужно работать по скрипту продающей консультации. Продавать нужно. Спросить точку А, что есть сейчас. Точка В, что хочешь. Что мешает? Вот это. Дать какие-то рекомендации, но оптимальным образом тебе поможет моя программа. На этих консультациях не надо лечить людей, здесь нужно диагностировать причины и продавать программу.

— Вопрос — Если что-то пошло не так,что предпринять?
— Сергей — Смотря на каком этапе что-то пошло не так. Например, если какой-то форс-мажор, и вы загремели в больницу, так людям и написать. У нас был случай, когда шёл марафон, а Светлана Самэр в бомбоубежище сидела под обстрелом, у них там война была. Так и писали.

Был случай, когда у нас накрылся один запуск. Для меня это был сильный и мощный урок, когда я уступил тренеру и поверил ему. Лена хотела про вкус жизни, что людям не хватает радости в жизни. Давай сделаем программу, как радоваться жизни. У нас был флешмоб Антизомби. Что все неосознанные, надо их раскачать.

Я долго сопротивлялся. Она меня всё убеждала, убеждала. Видно, что её эта тема жгла изнутри. Я сказал: под твою ответственность. Она вложила деньги, мы сделали запуск. Тренинг купили 4 человека. Я ещё раз убедился, что не надо продавать темы про радость, про осознанность. Я продаю темы про боль. Боль продаётся проще, чем счастье. Тогда всё было классно, но купили всего 4 человека. И она с этими 4 людьми 2 месяца вела программу. Что делать? Ну что? Провести и забыть. Больше не проводить эту тему. Есть темы, которые выстреливают, а есть темы, которые не
выстреливают. Есть вариант вернуть деньги и закрыть тему, если продаж очень мало. Или можно сказать, что начало тренинга переносится, если вы уже поняли, где сделали ошибку, и начинать
ещё один запуск. Можно сказать, что тренинг сдвигается, но мы начинаем работать. Давать задания, принести извинения, но делать ещё один запуск в это время.

— Вопрос — Как дожать человека, который выписал счёт, но не торопится платить за него?
— Сергей — У вас в счёте есть его телефон. Берёте и звоните ему. Здравствуйте. Вам удобно сейчас говорить? Вы недавно выписали счёт. Может быть, у вас есть какие-то вопросы? И отвечаете на его вопросы. Я никого никогда не дожимаю, не умею и не вижу смысла любой ценой затаскивать человека в тренинг.

Он потом будет недоволен. А если ещё и новичок, нет клиентов, какая там автоворонка? Поэтому если я вижу, что человеку не подходит, то я не тащу его никуда. Говорю: вам это не подходит, до
свиданья. И он рад, что я честный, ему не продаю.

Отвечаете на вопросы, потом скажите: вот мы начинаем, когда вы планируете оплатить? То есть, у меня скрипт очень простой. Здравствуйте, удобно или неудобно говорить, какие вопросы есть,
когда планируете оплатить, до свидания. Вот и всё.

— Вопрос — В какой момент нужно остановиться и переключиться на другой запуск?

— Сергей — Не очень понял вопрос. Просто летом у меня была ситуация, когда я понял, что не выполняю свой план по продажам. Это было видно после первой продающей презентации. Там была
схема, что я не каждый день продавал, а продавал только в конце марафона. Я понял, что продажи не те и надо что-то делать. Я увидел отклик. Продолжал продавать, вести дожимные вебинары, но
уже мозгами копал новую тему.

— Вопрос — Если вы пробовали делать допродажи, через какое время нужно бросить это дело?

— Сергей — Сложный вопрос. Ситуации бывают разные. Я просто по- другому мыслю. Я думаю ни когда бросить это дело, а что нужно ещё сделать, чтобы заработать в этом месяце нужную сумму. Я начинаю думать -коучинг. И вообще, пошли на хрен эти допродажи, коучинг продал и всё.

Второй вариант- мастер-класс. Смотрите, есть ещё тема- когда запуск прошёл. У вас люди раскочегаренные в теме, то есть, вы хорошо всё сделали, но продаж мало. Здесь можно сделать какой-то интенсив, мастер-класс, чтобы вынуть ещё денег из этого всего мероприятия. Какую-то ещё узкую темочку взять и сделать дешёвый, по тысяче или две, мастер-класс. Я считаю, что это неплохой вариант, и с него ещё допродавать основную программу.

Мы тоже так делали, когда у Лены запускали Школу звёздных тренеров. Мы сделали ещё один интенсив Инфобизнес за 1 день. Она просто рассказала план на 1 день, что там будет происходить. И
потом сказала: пойдёмте в платную программу по этому плану работать.