День 3.12 Конструктор продающих марафонов

Вот Светлана Самэр, например, психолог, но она еврей. Она очень классно и правильно смотрит на жизнь. Я у неё многому научился. А Лена Котова психолог, но она пришла в профессию уже сделав
карьеру в прошлой жизни. Про план событий отличий нет никаких. А психологам трудно. Им надо с самими собой разобраться.

— Вопрос — Как вы формируете рекламный бюджет?
— Сергей — Я примерно прикидываю сколько мне нужно людей для хорошего запуска. И от этого зависит цена. Я обозначаю рекламному специалисту, чтобы у меня к такому-то сроку было столько-то человек в подписке на канал. Мы обговариваем. Я говорю: сколько это будет стоить? Он говорит: тесты покажут. Мы делаем тестирование недельку, и становится понятно, сколько это стоит.

Там же ставятся лимиты, и в день тратится определённая сумма. Она накопительным итогом формируется. Часть за это время возвращается за счёт записей. Не 100%, но какую-то часть я
инвестирую, соответственно, надеюсь окупить это через 2,3,4 недели.

— Вопрос- Сколько нужно денег примерно, чтобы сделать запуск на 300?

— Сергей — Понятия не имею, честно. Надо понимать- есть ли у вас кейсы, есть ли у вас результаты, есть ли у вас клиенты? 300 можно сделать и без особой рекламы, но это при условии, что у вас очень много клиентов, у вас есть их контакты. То есть, чтобы сделать запуск на 300 сами деньги вас не спасут. Вы уверены, что хорошо продаёте? Если уверены, то хорошо. Запуск на 300, это что такое? Это 30 по 10 или 3 по 100, или 1 по 300? Для того, чтобы сделать запуск 1 по 300 нужно 2-3 дня, ну неделя. Это без вложений, если у вас хороший оффер, ниша и так далее. Если 10 по 30, то задача усложняется. В среднем от базы покупают 2%. Примерно нужно 1500 человек, подписчиков на марафон. Тысяч 150-200 нужно, смотря, какая база, какая ниша. В запуске очень много переменных, уравнение иногда решается, иногда нет.

Подытожим то, что я считаю важным в каждом запуске. Как получить больше денег от марафона?

1. Продажа записей марафона. Можно продавать записи до марафона, можно продавать после марафона. Марафон закончился, можно устроить какую-то акцию. Конечно, по другим ценам, без скидок. Может, с небольшой скидкой.

2. Рассылка записей марафона после окончания дедлайна. Это, вообще, бомбовый эффект. Особенно, в мягких нишах. Проходит марафон, мы записи не продаём. Идёт марафон, тут выходные. Мы пообещали, что в пятницу удалим записи из открытого доступа. Потом, типа, с барского плеча даём людям ещё на 2 дня доступ к записям.

И что интересно, за это время у вас начинают капать ещё счета, по различным оценкам, до 50%. Я обычно записи впереди продаю, но тогда, конечно, их потом не рассылаю. Но если я не продаю записи, то потом рассылаю на выходные. Это тоже добавляет денег.

3. Дополнительные каналы коммуникации. Раньше у меня был только емейл маркетинг. Сейчас у меня есть 4 канала коммуникации. И во время запуска мы жмём на все педали. Это емейл маркетинг, это Фейсбук мессенджер, это рассылка ВКонтакте и ретаргетинг по тем, кто побывал на странице регистрации в моей группе и у друзей.

Во время марафона мы работаем 4 каналами коммуникации для того, чтобы если кто-то в каком-то канале пропустил сообщение, он его увидит в другом. Это помогает поднять явку.

4. Дорогие пакеты. Хороший запуск, хорошие продажи очень сложно сделать без дорогих пакетов, чисто математически. 10 людям гораздо проще продать, чем 50.

5. Бонусы, бонусы, бонусы. Я во всех программах говорю, если вы обратили внимание: у меня много бонусов. Не все с этим согласны. Но у меня это работает, и я не вижу смысла не использовать бонусы, если это это добавляет продажи. У меня после каждого добавления бонусов добавляются люди. Бонусы-это пахота. Их нужно постоянно готовить, что-то обещать. Но игра стоит свеч. И я всегда заморачиваюсь на бонусы, потому что я убеждён, что люди хотят секретный секрет. И их есть у меня. Вот вам бонусы, всегда будем давать. Это у новичков бонусы вызывают отторжение: я и так с гор спустился, марафон провёл. Какие ещё бонусы?

Пробуйте.. Я свои уроки прошёл и понял, что бонусы добавляют продажи. Это какие-то курсы, мастер-классы, консультации. Важно быть щедрым. Я всегда достаточно щедро подхожу к ведению вебинаров: много работаю, многим делюсь. Людям это нравится, они покупают.

6. Я использую график роста цен. Всегда. Я в это верю, и я всегда это использую. У некоторых это не работает. Но я заметил такую штуку: у людей работает то, во что они верят. Я в это верю. У меня потихонечку, каждый день марафона растут цены. Потихонечку, потому что я хочу людям помочь принять решение. Я сам люблю тянуть до последнего, моя аудитория отзеркаливает меня. Поэтому я даю причину -завтра будет дороже.

7. Серия консультаций после с минимальной ценой. Это к вопросу: как вытянуть запуск, если недостаточные продажи? У нас с Леной Котовой так было: всем всё понравилось, но купили мало. Тогда мы организовали по базе рассылку, что многим понравилось, и я готова провести консультацию на эту тему. Она стоила чисто символических денег, рублей 500 или 700, чтобы отсеять халявщиков. Туда пришло человек 20-22.

И что интересно, туда пришли люди сомневающиеся. Им чего-то не хватило во время марафона. И у нас была задача: провести консультацию так, чтобы допродать эту программу. И процентов
30-40 людей пришли, и Лена ещё допродала. То есть, вот эти консультации были для того, чтобы прояснить вопрос-надо это ему или нет.

Человек пришёл, чтобы уточнить какой-то нюанс. А мы: иди сюда. Ты уверен, что у тебя получится? Марафон-это вебинарные продажи, а консультации-это личные продажи. На консультациях доверие проще установить, поэтому там можно ещё допродать. Что можно сделать
ещё?