День 1.11 Конструктор продающих марафонов

Особенности осознанной аудитории состоят из:
1. Их очень мало. Осознанных людей, которые хотят, действительно, то, что им нужно не больше 5% в каждой теме. Не знаю, почему. Мир так устроен. Я как-то читал книгу по этой теме, по маркетингу. Я уже 5 лет этим занимаюсь и вижу, что это так, и то 5% это много. Обычно их
не больше 2-3% по моим ощущениям. Соответственно, их очень мало.

2. За осознанных клиентов идёт большая конкуренция. Если мы возьмём тех, кто продаёт более-менее дорогие программы, то они, как правило, ориентированы на осознанных клиентов, особенно в
моей теме- коучи, психологи, консультанты. Не в моей теме, а моя аудитория, все хотят осознанных клиентов по разным причинам. Кто-то не может объясняться с неосознанными, кто-то их боится, поэтому всем подавай осознанных. Но за ними идёт огромная конкуренция.

3. Их сложно удивить. То есть, ваше предложение, чтобы они покупали, должно быть, действительно, уникальным и мощным. Что же делать тем, у кого предложения обычные? В этом случае, осознанность клиентов нужно выращивать. У меня нет никаких уникальных предложений, как и у многих в интернете. Да, у меня есть какие-то проверенные стратегии, поэтому особенность моего маркетинга состоит в том, что я захватываю неосознанных клиентов и выращиваю их осознанность до нужного мне уровня. Я делаю это с помощью специальных вебинаров. Если
мы возьмём инструменты продаж такие, как посты, личные консультации, вебинары-марафоны. Вот вебинар-марафон- это мой самый сильный инструмент продаж, который получается у меня
лучше всего.

Я сейчас приведу список из 10 моделей вебинаров, которые мы с вами сегодня рассмотрим.

1. Вебинар Два лагеря.
2. Вебинар Кейс.
3. Вебинар Старый подход, новый подход.
4. Вебинар Пошаговый план.
5. Вебинар 3 секрета.
6. Вебинар Реалити- шоу.
7. Вебинар Воркшоп.
8. Вебинар Краш тест.
9. Вебинар Ответы на вопросы.
10. Вебинар Диагностика.

Будем разбирать 5 первых моделей. Вторые 5 я называю более импровизационными моделями, там достаточно сложно выделить их структуру. Но мы рассмотрим их особенности.

Почему я разбил их на модели? Потому что для строительства марафона это, действительно, строительные блоки. Итак, вебинар, шаблон, презентация Два лагеря. Как будет выглядеть контент? Это такие лукошки, которые используются для того, чтобы в них раскладывать материал. Суть этого вебинара в том, что в своей аудитории мы выделяем две группы людей.

Первая группа— это люди, у которых есть результат. И вторая- те, у которых нет результата. В первой группе людей очень мало 10%, во 2 группе- процентов 90. Это, практически, в каждой теме. И задача — поляризовать аудиторию для того, чтобы люди из второй группы захотели в первую.
Как это сделать на вебинаре? Предположим, что я сейчас веду вебинар. Из каких шагов, слайдов он делается? Первое- это диагностические вопросы. Например, в своей теме я спрашиваюсколько вы зарабатываете, в какой теме, есть ли у вас опыт продающих марафонов, сколько вы хотите зарабатывать? Нужно 3-4 вопроса в начале вебинара, чтобы захватить внимание аудитории на
эту тему.

Второе, я озвучиваю программу вебинара. Рассказываю, что будет сегодня. 5- 7 тезисов списком. Третий слайд, я рассказываю свой опыт в теме, свои регалии, достижения. Дальше я перехожу к
контенту. Рассказываю, что я провёл исследование, это, действительно, так, я говорил, что провёл более 500 консультаций и вот, что я заметил. И я делю на 2 группы коучей, психологов, консультантов.

Первая группа- это низкооплачиваемые специалисты. Рассказываю, как они думают- какие у них мысли, где бы взять бесплатную рекламу, не знаю, какую цену назначить. Я описываю такой сочный, яркий портрет человека из первой группы- низкооплачиваемый эксперт. Дальше я привожу парочку примеров, истории общения с людьми из этой аудитории, чтобы люди, которые слушают, узнали себя.

Дальше я рассказываю о второй группе- высокооплачиваемые эксперты. Рассказываю, как они думают -какую программу запустить, как создать команду, как поднять чек. То есть, они мыслят по-другому. Они думают, куда ещё съездить отдохнуть, какую машину выбрать и так далее. То есть, я описываю мысли, дела и поступки второй аудитории, правильной, в этом смысле.

Привожу примеры общения с этими людьми. Например, женщина, которая живёт в Люксембурге, у неё свой центр, команда 20 человек. Мы с ней недавно общались, и она спросила есть ли у меня какойлибо новый продукт, потому что, как она сказала, ты хорошо ведёшь. У неё сейчас задача выйти на 2 миллиона в месяц. Люди слушают, им интересно, что же это за люди такие диковинные.

И вот я описываю вторую группу не спеша, спокойно, по косточкам, по мыслям. Потом я начинаю проводить сравнительный анализ группы 1 и группы 2. Выявляю критерии сравнения и по ним начинаю описывать. Например, как они относятся к клиентам, как они назначают цены. И потом спрашиваю- кто узнал себя, в какой вы группе, напишите.

Дальше я задаю вопрос- кто бы хотел стать человеком из группы 2, кто бы хотел хорошо зарабатывать, кто бы хотел очередь клиентов, кто бы хотел финансовую подушку и так далее. Затем делаю главный вывод, что чтобы стать человеком из группы 2 важно то-то и то-то. Я
обычно говорю, что нужна автоматическая воронка.

Тут можно подставить всё, что хотите. В принципе, вы мозг человека открыли, подготовили его к восприятию нового, продающего сообщения и можете говорить всё, что считаете нужным. Другое
дело, что дальше это нужно будет доказать. Дальше вы рассказываете суть методики.

Я рассказываю о воронке- в чём её суть, какие там ключевые элементы. Дальше я рассказываю свою историю, как я к этому пришёл. Потом историю клиента, у которого это получилось. Потом
получилось у второго клиента, третьего. Дальше я рассказываю о том, в чём отличие моего подхода от других.

Я рассказываю отличия 1,2,3… Потом, в чём выгоды этого подхода. Например, преимущества -мне не надо заботиться о клиентах, тратить на это время. Они сами записываются, у меня ещё и база
остаётся. Я выписываю какие-то преимущества. Дальше я перехожу к продажам.