Часть 9: Новый подход к лидогенерации

Данный метод генерации лидов — это самая наипростейшая маркетинговая стратегия. Вот как она работает.
Вы просто находите самый логичный вопрос, который ваши потенциальные клиенты задают себе, а затем предлагаете ответ на этот вопрос бесплатно.
Это пример неотразимой стратегии лидогенерации, вместо убеждения клиентов. Она несколько отличается от того, к чему вы привыкли. Я использую пример, который вам знаком. Поговорим о недвижимости. Конечно, данная книга не имеет ничего общего с недвижимостью, но мы все
покупали, продавали либо жили в доме. Так что это будет всем понятно. Скажем, вы риэлтор и вам нужно получить лидов. Вы хотите, чтобы владельцы домов с видом на океан выбрали вас в качестве своего агента по недвижимости. Что ж, вот как это сделать. Старым способом, который вы видели миллион раз, было бы создание бесплатного отчёта, не так ли? Это был бы специальный отчёт «7 вопросов, которые вы должны задать любому риэлтору, прежде чем выставить на продажу свой дом с видом на океан». Затем вы бы ткнули этим отчётом в свой целевой рынок, используя его как способ получить лидов. Люди запрашивают отчёт, и вы с ними связываетесь. Что ж, это старый способ, и он работал довольно неплохо. Вы выходите с ними на контакт, рассказываете, что вы великолепны, и некоторые из них неохотно согласятся на встречу с вами. Затем кто-то из них выставит свой дом на продажу через вас. Если повторить это девять миллиардов раз, вы получите достаточно клиентов, так ведь? Хорошо, это старый способ, который мы все видели. Это пример убеждающего маркетинга. Он скорее основан на проталкивании, чем на притягивании. Вот новый способ делать это. Но прежде чем я покажу его вам:

Вам не нужно действовать старым способом, так как он кричит: «Продавец!».
Это не принесёт хорошего отклика, так как вы пытаетесь убедить их уделить вам внимание, а они уже видели это прежде, понимаете? Правильный способ делать это — просто дать им самую очевидную вещь, которую они ищут, а затем продолжить помогать им, пока они не поднимут руку со словами: «Большое вам спасибо! Не могли бы вы мне помочь с этим немного больше?».

Как это работает на практике?
Вот пример привлекающего маркетинга. Вернёмся к примеру с недвижимостью. Скажем, мы партнёры и владеем домом в Ла Холья, у океана, и хотим продать этот дом. Мы решаем: «Давай избавимся от этого дома, поделим прибыль и накупим комиксов с конфетами» или на что мы там захотим пустить свои деньги. Какой первый вопрос придёт нам в голову, если мы захотим продать
дом? Скорее всего это будет вопрос: «Интересно, за сколько можно его продать?». Не так ли? Это самое логичное, что мы будет спрашивать. Мы не скажем: «С кем нам выставлять его на продажу?». Мы скажем: «Интересно, сколько мы можем за него получить? Сейчас правильный момент для продажи? Можно ли на нём много заработать? Или, может, пузырь недвижимости всё ещё не в порядке? Я не знаю. Ааа, я в ужасе!». Это первое, что мы будем спрашивать у себя.

Так что неотразимым лидогенерирующим предложением для таких ребят, как мы, будет предложение отчёта, показывающего актуальные цены на дома с видом на океан (или конкретнее — актуальные цены на дома с видом на океан в Ла Холья). Если я подумываю о продаже дома и интересуюсь, за сколько я могу это сделать, а затем вижу объявление со словами: «Думаете о продаже дома? Вот отчёт об актуальных ценах 2013 года на дома с видом на океан в Ла Холья», я скорее всего откликнусь на него, ведь это очень привлекательно. Вот почему такой подход лучше. Во-первых, он не мудацкий. По сути, он не содержит никаких признаков коммерческих намерений.
Во-вторых, он привлекает людей, которые заинтересованы в том, с чем вы можете помочь. Никто не станет откликаться на это объявление, если не думает о продаже своего дома. Так что мы привлекаем идеальную аудиторию. В-третьих, это действительно им помогает. Это не один из тех полных воды отчётов про «семь смертных грехов», которым подвержены все риэлторы, кроме меня, и тому подобное. Это то, что действительно помогает людям. «Отлично, в первом квартале 2013 в Ла Холья было продано 47 объектов недвижимости. 36 из них — с видом на океан. Вот их площадь. Вот цена, за которую их приобрели. Вот цена, за которую их продали. Вот агент, который их продал. Вот сколько времени они были выставлены на продажу». И так далее.

Это действительно даёт потенциальным клиентам то, что им нужно. Действительно помогает им.
Помните нашу формулу того, как внушить людям доверие к себе? Продемонстрировать, что мы можем помочь им, действительно помогая им. Вот что делает этот тип привлекающего маркетинга.
И последнее, что он делает — подготавливает следующие шаги. Помните, что мы здесь генерируем лидов? До настоящего момента мы привлекали трафик и отправляли его на страницу подписки, где они откликались на наше неотразимое предложение. В данном примере, это отчёт о ценах домов с видом на океан. Теперь они попали в воронку и увидели, что мы не мудаки. Это подготавливает нас к следующим шагам, цель которых в том, чтобы человек поднял руку и сказал: «Пожалуйста, помогите мне». Вот как мы это делаем.