Часть 6: Как получать клиентов — старый подход

Поговорим о том, как привлекать клиентов. Я знаю, что это то, чего вы хотите. Я знаю, что вы читаете данную книгу ради этого. И это именно то, что я дам вам здесь. Прежде всего, такую консалтинговую модель гораздо легче реализовывать и поддерживать по сравнению с традиционным информационным бизнесом с продуктами, запусками и всем таким подобным.

Помните, что нам не нужно много клиентов. Если вы делаете свою работу хорошо, они платят вам каждый месяц.
Вам не нужно делать много продаж, чтобы преуспеть. Помните тот сценарий с 12 клиентами. Это всего 12 продаж. Представьте, что они останутся с вами на год. Я имею ввиду, трудно ли получить 12 согласий от клиентов по сравнению со, скажем, 2 500 в случае с информационным продуктом?
Как я сказал, если вы делаете хорошую работу, клиенты будут оставаться с вами надолго.
Так что нет нужды в большом количестве маркетинга и продаж, и вам не нужно постоянно
наполнять воронку. Но вам нужно уделить этому внимание. Нужно сделать всё правильно.
Этот подход очень отличается от того процесса, к которому вы привыкли. Я знаю, что мы варимся в одной среде, так что вы скорее всего видели обычное интернет-маркетинговое продвижение. Вроде запусков продуктов, партнёрских программ и прочих обычных вещей. Тут вот какое дело.

Почти всё, что вы когдалибо видели, практически гарантированно не сработает, если вы примените это в консалтинге.
Если вы попытаетесь привлекать клиентов в консалтинг, делая то, что вы привыкли видеть вокруг, вы скорее всего потерпите неудачу. Так что, пожалуйста, уделите очень большое внимание следующему разделу, так как я хочу, чтобы вы преуспели. Я хочу, чтобы вы сказали: «Знаете, этому Керну есть много что сказать, но чёрт возьми, какой это был хороший специальный отчёт! Я пошёл и получил несколько клиентов. Фрэнк Керн — мой братан!». Так давайте сделаем это прямо сейчас. То, что вы привыкли видеть, называется МОДЕЛЬЮ ВАЖНОСТИ. Вот что все остальные делают с вами прямо сейчас. Дайте знать, если это звучит знакомо.

На рынок выходит новый продукт. Теперь им нужно привлечь ваше внимание. Какое первое сообщение вы видите?
Создатель продукта говорит «Я классный» и затем продолжает: «Взгляните на мои классные штуки».

Это словно чувак, стоящий перед крутыми тачками и особняком, а с неба падают деньги, и он улетает на позолоченном единороге и всё такое. Следующий шаг в маркетинговой воронке: «Эй, не только я говорю о том, что я классный. Вы определённо можете верить этому — взгляните, все эти
люди говорят, что я классный». Затем, конечно же, выскакивают партнёры и говорят: «О да, это парень невероятно классный, вы не поверите насколько он классный. Поверьте, он действительно классный, ведь я получу деньги, если вы заплатите ему». Затем следующий шаг: «Если вы хотите быть таким же классным, как я, то вам нужно мне заплатить», также известное как «купи мои штуки». А потом вы либо покупаете, либо не покупаете. Естественно, большинство людей не покупают, ведь кому захочется откликаться на такого рода посыл? Тогда наступает следующая фаза: «Послушайте, если вы немедленно не заплатите мне, то террористы выиграют». Ну да, никто не говорит это открыто. Но это как бы подразумевается, особенно когда применяется дефицит. «Вам лучше заказать прямо сейчас, ведь у нас осталось лишь 700 миллионов скачиваемых копий этой электронной книги» или чего бы там ни было. Я называю это моделью важности. Она основана на «Посмотрите на меня. Взгляните, какой я классный, какой я крутой гуру».
Если вас когда-либо возмущала эта модель, если вам когда-либо было сложно представить себя, продающего таким образом, тому есть веская причина. По существу, вы правы. И вот почему.

Это наихудший подход к продажам на данном историческом этапе.
Это абсолютно отвратительно. Во-первых, это по-мудацки. Я имею ввиду вот что. Представьте, что вы приходите к кому-то домой. Человек говорит: «Не мог бы ты прийти, встретиться со мной у меня дома и поговорить о том, что ты предлагаешь». Можете представить себе, как приходите к нему домой и начинаете:
«Привет. Взгляни на меня. Посмотри, какой я классный, и какие классные у меня штуки. Смотри, эти люди говорят о том, какой я классный. Эй, Бобпослушай. Если хочешь быть таким же классным, как я, тебе нужно мне заплатить. Постой! Что? Ты не хочешь дать мне денег? Что ж, тебе лучше заплатить, потому что иначе настанет конец света».
Верно, это неубедительно. Это настолько дебильно, что вам дадут в ухо уже через минуту. Это вообще никаким образом не поможет клиенту. Это не внушит ему никакого доверия к вам.
Почему? Потому что это всё о вас. Никому не нужно, чтобы вы приходили и говорили о себе, потому что клиентов, потенциальных покупателей не волнуете вы, я или кто-то другой. Всё, что их волнует — это они сами и, что важнее, результаты, которые они хотят получить.

Слава Богу за это, ведь это снимает с нас с вами давление. Нам не нужно убеждать их, что мы крутые. Всё, что нам нужно — это помочь им. Это так замечательно! В конечном итоге, гуру-центричная модель важности не внушает покупателям доверия. Они ни капли в вас не уверены, когда вы пользуетесь этой идиотской моделью. Мой хороший друг Диего Родригез (возможно, самый талантливый местный маркетинговый консультант, которого я когда-либо встречал) однажды сказал на вебинаре:

«Количество денег, которое ктото готов заплатить вам, прямо пропорционально количеству их уверенности в том, что вы способны дать им результаты».
Разве это не логично? Вам не нужен какой-то парень, мельтешащий у вас перед лицом со словами: «Посмотри, какой я замечательный, дай мне денег». Нет, чёрт побери, это не заставит вас думать, что он может дать вам результаты, потому что он сказал, что он замечательный. Это не так работает, правда же? Это работает, если парень говорит:
«О, дружище, нужна помощь? Что ж, вот пять способов решить твою проблему. Почему бы тебе не попробовать вот это, это и это. Как это сработало для тебя? Отлично, круто, замечательно! Почему бы тебе не попробовать теперь вот это?» Затем он может сказать: «Эй, хочешь, чтобы я помог тебе со всем остальным?». Тогда у вас будет много уверенности в нём. Если то, что сказал Диего — правда (а так оно и есть), то вопрос в том, как создать эту уверенность? Каков волшебный секрет построения уверенности? Что ж, вот он. Позвольте показать его вам прямо сейчас. Я называю его клиент-центричной моделью.