Часть 5: Как определить правильных клиентов.

Первое, что вам нужно сделать перед тем, как двигаться дальше и начинать привлекать клиентов — выбрать правильный сегмент своего рынка.
К примеру, вы флорист. Знаю, это не консалтинг. Я просто хочу дать вам некоторую чёткую
статистику. Скажем, вы флорист. Согласно Национальному институту флористического маркетинга, мужчины младше 35 лет тратят на цветы в день Святого Валентина 30 долларов. В то же время мужчины в возрасте от 45 до 60 лет тратят на 350% больше. Интересно, не так ли? И угадайте что? Сами цветы ничем не отличаются.

Этих 350% увеличения дохода можно добиться, просто нацелившись на правильный сегмент рынка.
Вот почему я говорю о выборе правильного сегмента. Я хочу показать вам, насколько критически важно осознавать, что если вы продавали что-то недорого одной части рынка, это не значит, что вы должны там оставаться. Тот самый флорист, который нацелен на мужчин младше 35, может зарабатывать на 350% больше, просто тыкая теми же цветами под нос немного более старших мужиков. Так что вот об этом я хочу поговорить в следующем небольшом разделе данного специального отчёта. Смотрите на это следующим образом. Вам нужно решить, какой сегмент
вашего рынка получит наибольшую выгоду от работы с вами.

Кому вы сейчас можете помочь большего всего?
Причина, по которой это важно, в том, что сегмент, которому вы дадите наибольшие и самые быстрые результаты, скорее всего заплатит вам больше всего денег с наименьшим сопротивлением. Знаю, звучит странно, но сейчас я проиллюстрирую это. Для меня гораздо легче заполучить семизначного клиента, у которого бизнес с оборотом более миллиона долларов, чтобы он заплатил мне мои 9 750 долларов в месяц, чем новичка вообще без бизнеса и продукта.

Пусть даже советы обоим клиентам будут одинаковыми. Я не скажу парню с миллионом нечто отличающееся от того, что сказал бы новичку. Им обоим нужны хорошие маркетинговые воронки, хорошие посылы, хорошие описания продуктов и хорошие продукты — все стандартные
штуки. Но гораздо легче заставить мультимиллионера заплатить мою цену, чем новичка. Почему?
Что ж, дело в том, что мои клиенты, эти ребята с миллионными оборотами, уже имеют большую клиентскую базу и много трафика. Они уже продают прекрасные продукты с высокой прибылью. И поэтому для меня не составит особых усилий помочь им заработать в разы больше, чем они платят мне. Почему? Из-за силы инерции. Вот в чем фишка. У этих клиентов уже есть набранная скорость.
Я пытаюсь заставить вас всерьёз подумать о том, что вы можете обречь себя на успех, работая лишь с низко висящими фруктами. Я не хочу говорить о себе. Я просто использовал свой бизнес в качестве примера, чтобы проиллюстрировать, что вы можете так же.

Мне в своём бизнесе очень легко поддерживать клиента довольным, если у него есть большая база и
он продаёт что-то дорогое. Всё, что нам нужно, чтобы заработать значительно больше, чем он платит мне, это разослать емейл, который мы составляем вместе по телефону — и вот он уже заработал в четыре раза больше, чем мой месячный гонорар, всего лишь нажав на кнопку «отправить». Для меня это и правда сценарий «лёгкой победы». Для него это также сценарий «лёгкой победы». Вы можете выработать нечто подобное в своём бизнесе, если начнёте фокусироваться на подходящем сегменте рынка.

Ключ к выбору рынка
Вот некоторые ключевые идеи, касающиеся выбора рынка. Прежде всего, если вы правильно делаете консалтинг, вам скорее всего не понадобится много клиентов для достижения своей цели по доходу. Верно? Помните гипотетические цифры, которые мы рассматривали? Как результат, вы можете быть очень узко таргетированными и избирательными.
Сегмент рынка, которому вы даёте наибольшие и самые быстрые результаты, скорее всего заплатит вам больше всего. Вам не нужно пытаться работать с каждым. Просто работайте с лучшими.
Решите, кто выиграет больше всего и быстрее всего от работы с вами и сделайте эту группу своим целевым рынком. Сделав это, вы сможете продавать с гораздо меньшим сопротивлением.
Облегчите себе жизнь, выбирая только тех клиентов, которым вы можете дать результаты быстро и легко. Это будет делать ваших клиентов счастливыми, а вас избавит от стресса.