Часть 4: Сколько вам нужно?

Прежде чем двигаться дальше, давайте поговорим о постановке целей. Через минуту я расскажу о том, как привлекать клиентов, получать лидов, внушать доверие потенциальным клиентам и превращать их в покупателей. Я освещу все эти вопросы в данном специальном отчёте.
Но перед этим я хочу установить некоторые цели по доходам. Давайте выясним, куда мы хотим прийти. Итак, я хочу, чтобы вы сформулировали, сколько хотите заработать на консалтинге в следующие 12 месяцев. Какой бы ни была ваша сумма, это нормально.
Годовая цель: _____________________________
Теперь мы разделим её на 12, чтобы получить ежемесячную цель по доходам.
Ежемесячная цель: _____________________________
К примеру, если ваша годовая цель 250 000 долларов, и мы делим её на 12, ежемесячная цель получится 20 833 доллара. Теперь остановитесь! Я не говорю, что собираюсь каким-то образом заработать вам четверть миллиона долларов или 20 штук в месяц. И не говорю, что ваша цель должна быть именно такой. Если эта цель выглядит для вас слишком малой, я рад за вас. Если
слишком высокой, это тоже вполне нормально. Какой бы ни была ваша цель, это нормально. Я беру эти цифры из воздуха навскидку в качестве гипотетических примеров, вот и всё. Здесь нет никаких обещаний доходов. Надеюсь, вы понимаете это. Просто хочу прояснить. Итак, 250 000 долларов равняется 20 833 доллара в месяц. Теперь проведём сравнение.

Путь продукта
Если бы мы продавали продукты, как в обычном «продуктовом» мире, и продавали их по 100 долларов каждый, чтобы сделать четверть миллиона долларов за год, вам нужно было бы продать 2 500 копий вашего продукта. Это 2 500 согласий купить от потенциальных клиентов. И вот что здесь интересно.

Я обнаружил, что получить согласие на покупку за 10 долларов не проще, чем получить согласие на покупку за 10 000 долларов.

Нравится ли вам перспектива необходимости пойти и получить 2 500 согласий в следующие 365 дней? Это очень много. И довольно трудно. И я размышляю об этом в условиях реальности! Поэтому предположим, что мы покупаем трафик и конвертируем 1% посетителей. То есть из ста человек, приходящих на наш сайт и попадающих в нашу воронку продаж, покупает один. При таком раскладе нам нужно 250 000 кликов, если мы идём по пути продукта. Если вы платите доллар за клик, какой будет прибыль? Она будет 0 долларов.

Путь консалтинга
Отлично, теперь сравним это с консалтингом. Прежде всего, как много клиентов вам нужно, чтобы сгенерировать четверть миллиона долларов в год на консалтинге? Что ж, это хороший вопрос. Ответ таков: «В зависимости от вашего ценообразования». Я беру оплату за месяц. Не беру за час. Я не пытаюсь связывать людей контрактами и подобными вещами.

Мои клиенты остаются со мной до тех пор, пока получают то, что им нужно. Это делает продажу очень лёгкой. Я говорю: «Эй, вы хотите, чтобы я помог вам сделать вот эту штуку. Отлично. Это стоит столькото в месяц, и вы можете продолжать работать со мной до тех пор, пока не почувствуете, что вам это больше не нужно. Звучит неплохо? Круто, погнали!».
Супер расслабленная продажа. Так что всё зависит от того, какую оплату вы берёте, понимаете?

Мои клиенты обычно видят настолько огромный возврат на свои инвестиции, что остаются со мной долгое время.
Я покажу, как вам срежиссировать такую же ситуацию для себя. Давайте взглянем на некоторые гипотетические сценарии того, сколько клиентов вам может понадобиться, чтобы достичь или превысить сумму в четверть миллиона долларов за год. Помните, что ключевое слово здесь — «гипотетические». Я не делаю никаких заявлений и обещаний насчёт доходов. Просто показываю, что возможно и от чего можно отталкиваться.

x Если вы берёте 9 750 долларов в месяц (как я), то превысите сумму в четверть миллиона в год с помощью всего лишь трёх клиентов. Это принесёт вам около 30 000 в месяц всего с трёх клиентов, что прекрасно.

x Если вы берёте 3 860 долларов в месяц, то это совершенно другая сумма. Выглядит другой, так ведь? Ну, вам нужно будет всего шесть клиентов, чтобы достичь своей цели.

x Сбросим цену. Что, если вы будете брать 2 900 за месяц? В таком случае вам понадобится лишь 8 клиентов, чтобы взять свою планку.

x Если на своём рынке вы берёте 1 800 за консультации, то вам нужно будет 12 клиентов, чтобы достичь четверти миллиона долларов годового дохода. А теперь самое интересное — как получить этих 12 клиентов при том же раскладе. Если вы конвертируете одного из ста человек, попавших в вашу воронку, то чтобы заполучить 12 клиентов, вам понадобится 1 200 кликов.

Вы бы предпочли привлечь 1 200 или четверть миллиона кликов?

Кейсстади
Вот смотрите. Пару месяцев назад я был в Онтарио со своей женой Натальей. Она делала фотосессию для журнала Oxygen. Когда я был там, то выяснил, что могу провести небольшой маркетинговый тест. Почему-то каждый раз, когда я выезжаю из города, мне удаётся провести успешный маркетинговый тест. Я не знаю, в чём тут дело! Итак, я провёл тест, запустил рекламное объявление в Фейсбуке (это те самые маленькие объявления с правой стороны страницы, в которых есть картинка и всё такое прочее). Я получил более 4 000 кликов по этому объявлению. Это дало мне 1 200 лидов (подписок). Из этих 1 200 лидов 13 человек сразу же подали заявку на то, чтобы стать клиентами.

Не было никаких дополнительных касаний. Не было серии из 9 емейлов. Это было что-то вроде «Эй, вы хотите стать клиентом? Отлично!». 13 из этих 1 200 людей сказали: «Да, я хочу стать клиентом. Я знаю, сколько вы берёте за это. Я в деле». Что интересно, перед проведением теста мне нужны были только два клиента. Я понятия не имел, что это сработает настолько хорошо. И я взял в работу двух клиентов, то есть у меня в списке ожидания осталось 11 человек, которые хотят заплатить мне. Но вот что самое интересное в этом:
Эта маленькая рекламная кампания принесла мне 234 000 долларов годового дохода.
Конечно, подразумевается, что эти клиенты останутся со мной в течение года. Но, как я и
говорил, мои клиенты остаются надолго. Я хочу показать, как вам получать клиентов, которые
останутся с вами надолго. Не благодаря манипуляциям и надувательству, а из-за того, что вы производите чертовски хорошую работу и делаете их счастливыми. Вот о чём я говорю. Это действительно очень хороший возврат на инвестиции. Так какую ситуацию вы предпочтёте?

x Крысиные бега «продуктового» мира, партнёрского мира или чегото вроде того, ИЛИ…
x Просто запустить объявление и получить клиентов, скажем, задень?