Часть 3: Два фактора, которые вас сдерживают.

Если консалтинг — это так замечательно, как так получилось, что им не занимается каждый первый? Как вышло, что все большие гуру не практикуют его? Ну, некоторые практикуют. Благодаря мне. На самом деле, вы, возможно, видели, как кое-кто из них пропал с большой сцены, чтобы перейти к персональной работе в качестве консультанта. Хорошо, но почему большая часть населения не рассматривает консалтинг?

Ну, прежде всего, люди парализованы МИФОМ О КОРОЧКАХ. Они думают: «У меня нет никаких дипломов или профессиональных сертификатов, рядом с моим именем нет букв, сообщающих что я кандидат или доктор наук. Поэтому я, безусловно, не могу называть себя консультантом, так как никто не давал мне на это разрешения».

Их можно понять. И это причина номер один. Причина номер два в том, что если вы пробовали
продавать консалтинг неправильно, то налажали. Поскольку всё, что вы знаете о маркетинге,
проваливается, когда речь идёт о привлечении клиентов на консалтинг. И мы глубоко разберём эту тему в данной книге.

С точки зрения привлечения клиентов здесь другие правила. Отличные от того, чем вы пользовались раньше.

«Конечно, я не могу называть себя консультантом, так как никто не давал мне на это разрешения.

Хорошие новости в том, что вам не нужны все эти хитровыдуманные штуки, которые вы видели раньше и от которых уже устали. Но это две важные причины, не так ли?

Миф о корочках
Итак, поговорим о мифе про дипломы и сертификаты. Очень стыдно, что я был одним из них, но…

Большинство людей позволяет сомнениям в себе встать между ними и состоянием, которого они заслуживают.
Не существует никакой таинственной силы, мешающей нам достичь того, что нам предназначено достигнуть, и помогать людям, которым нам следует помогать. Она между нашими ушами. Это сомнения в себе. Это голосок, говорящий, что вы недостаточно хороши: «Как ты смеешь думать, что можешь этим заниматься?» «Кто ты такой, чтобы говорить, что способен помочь комуто?» Это лишь сомнения в себе. Это просто голосок в голове, который (за неимением лучшего термина) наё**вает нас. Но мы все становимся его жертвой. Я точно был в этой ловушке.

Мы провели почти всю свою жизнь в ожидании, что ктото придёт и наречёт нас достойными.
В действительности сила скрывалась внутри меня и вас всё это время. На самом деле…

Если мы можем помочь комуто достичь результатов быстрее, проще и более эффективно, чем они сделали бы это самостоятельно — это все «корочки», которые нам нужны.
Результаты говорят сами за себя, не так ли? Но мы все попадаем в эту ловушку.

Коекто, у кого не было корочек
Хочу познакомить вас с некоторыми людьми, у которых не было никаких удостоверяющих документов. Если вы думаете про себя: «У меня нет никаких дипломов. Я не могу этим заниматься. Никто не давал мне разрешения», я вас понимаю.

Вот ещё некоторые люди, которые могли оказаться в такой же ситуации.

x Номер один это парниша, которого вы, возможно, знаете как создателя одного из тех самых компьютеров с Microsoft Windows — Билл Гейтс. Он сделал это после отчисления из колледжа. Не знаю, были ли у него какие-то корочки до основания Microsoft. На деле, я не знаю, есть ли они у него сейчас. Какие-то, кроме «чувак, основавший Microsoft», точка. Конец. Ну, вы понимаете.

x А вот ещё один. Парень по имени Марк Цукерберг. У этого парня нет никаких крутых дипломов, кроме того, что это «чувак, создавший Фейсбук», точка. Конец истории. И он не ждал, пока кто-нибудь даст ему разрешение.

x А где мы были без Стива Джобса — парня без каких бы то ни было «законных» корочек, тоже недоучившегося в колледже. Он и Возняк основали Apple Computers и изменили лицо мира навсегда. Без всяких корочек. Я провёл небольшое исследование на эту тему над старым добрым списком миллиардеров. Тридцать один из них недоучились в колледже, то есть не имеют никаких формальных корочек.

x Один из моих любимых, Тед Тёрнер, без каких бы то ни было дипломов изменил лицо медиа навсегда, создав CNN.
x Кирк Керкорян — ни капли каких-либо корочек, понимаете? Мы можем двигаться по этому списку строка за строкой…
x Лоуренс Эллисон — ничего.
x Майкл Делл — никаких регалий, кроме «основатель Dell computers». В общем, итог следующий. Я знаю, что вы чувствуете. Я чувствовал то же. Поверьте мне. Вот кое-что обо мне. Вот мои корочки: во-первых, технически у меня даже не должно быть диплома о школьном образовании. Я закончил школу благодаря моему преподавателю алгебры из колледжа. Это был дурной школьный предмет под названием «колледжская алгебра», который я провалил на последнем году обучения в школе. За день до выпускного моя учительница взглянула на меня, взглянула на мою провальную оценку, взяла свою ручку, стёрла двойку и исправила её на тройку. Так что я смог выпуститься. Она сказала: «Давай, вали отсюда, ты мой любимый дэдхед». (Мы с ней оба были фанатами группы The Grateful Dead). Вот так я закончил школу, благодаря её доброте. Так что технически я даже не должен иметь диплома о среднем образовании. Мне просто повезло с этим.

Затем, поскольку у меня были две вещи, необходимые в те времена, чтобы попасть в Университет Джорджии (я дышал и у меня была чековая книжка), я смог ходить в колледж минимально возможное количество времени до того, как тебя оттуда выпрут. Я продержался наименьшее возможное количество времени (три квартала), и они меня выкинули. Прежде чем вылететь, я был настолько плох, что меня попросили прийти и пройти тест на профессиональную пригодность.

Вы когда-нибудь проходили тест на профориентацию? Это прекрасно. Мне нужно было ответить на все эти вопросы с большим количеством вариантов ответа. Вот я заполнил его в надежде, что неплохо поработал, и они скармливают мои ответы компьютеру. Компьютер выплёвывает предлагаемый род занятий для тебя, парниша Фрэнк Керн. Хотите узнать, что он сказал насчёт того, кем мне следует быть? Мусорщиком. Так что вот мои корочки:

У меня был достойный шанс стать мусорщиком, но я променял его на то, чтобы заняться маркетингом.

Согласно тесту на профпригодность Университета Джорджии мне буквально, клянусь Богом, рекомендовалось стать мусорщиком. Эй, это неплохой вариант на самом-то деле. Довольно стабильный. Также у меня никогда не было настоящей работы. Ближе всего к этому была моя работа в салоне BMW в 1996, в отделе подержанных автомобилей. Помимо этого, я был доставщиком пиццы, поваром на кухне в фастфуде, делал сэндвичи из целого батона в греческом ресторанчике, продавал терминалы для безналичной оплаты в качестве коммивояжёра. Это считается настоящей работой? Так что я мог бы вписать в своё резюме консультанта: «Да, вы можете на меня рассчитывать. Я могу доставлять пиццу чаще всего за 30 минут или быстрее, если не потеряюсь. Если вам нужен большой сэндвич, это я тоже могу».

В общем, никакой настоящей работы, никакого образования. И сверх того — как насчёт отрицательных регалий? Десять лет назад на меня публично подала в суд Федеральная торговая комиссия. Это что-то вроде анти-регалии. Но я всё равно смог пойти и не только стать успешным в бизнесе, но и выкинуть всё это из головы, двигаться вперёд, стать консультантом и выстроить дико успешную практику за очень короткий период времени.

Дело в том, что если вы беспокоитесь насчёт отсутствия корочек, я вас понимаю. Но поймите: у вас есть всё, что нужно. В конечном итоге вы всё равно можете. И вот где я этому научился — у Аристотеля Онассиса, ещё одного миллиардера. Кто-то может спорить, что у него вообще нет никаких дипломов, но однажды я прочёл его цитату: «Секрет бизнеса в том, чтобы знать нечто, чего больше никто не знает». Я подумал: хм, ну, мы теперь живём в эпоху Интернета. Когда он сказал это, Интернета ещё не существовало. Была эпоха телеграмм или типа того. Так что я решил, что сейчас вряд ли возможна ситуация, когда мы знаем что-то, чего не знает больше никто. Но если применить это высказывание к консалтингу, то секрет в том, чтобы просто знать больше, чем ваш клиент. Смотрите, вот все корочки, которые вам нужны…

Если вы можете дать клиенту результаты быстрее, чем он бы получил их самостоятельно, то это всё, что вам нужно.

Это всё, что волнует клиента. Ему не важно, в какую школу вы ходили, или какие звания стоят рядом с вашим именем. Если вы можете продемонстрировать, что способны дать ему результат и, не приведи Господь, действительно даёте результаты — он будет в восторге! Это всё, что его волнует.
Секрет консалтинга в том, чтобы знать больше, чем ваш клиент. Точка. Кого волнуют все остальные? Все остальные не платят вам. Каков итог? Вы можете сделать это. Можете давать людям результаты быстрее, чем они могли бы получить их самостоятельно. Прямо сейчас я покажу вам, как это делать.