Часть 10: 7-шаговый процесс снятия рисков.

Позвольте показать вам шаги, которые происходят после того, как они подписались, которые я называю процессом снятия рисков. Он включает в себя 7 шагов:

Шаг 1: Предложить помощь бесплатно. Мы начинаем с благодарностей им за проявленный интерес и делаем простое предложение помочь бесплатно.

Шаг 2: Объясните выгоды от вашей помощи.

Шаг 3: Объясните, почему делаете это. Ответьте на вопрос в их голове, объяснив почему, собственно, вы предлагаете им помощь.

Шаг 4: Устраните боязнь продаж. Они естественным образом будут скептичны насчёт кого-то, предлагающего что-то бесплатно. Так что устраните этот страх.

Шаг 5: Создайте непреодолимость и интригу. Вам нужно уделить этому очень большое внимание, так как никто никогда не показывал вам этого раньше, и никто никогда не покажет, так как у них не хватит на это духу.

Шаг 6: Непродажа через отбирание.

Шаг 7: Квалификация. Здесь они выясняют, подходят ли они вам. Теперь я проведу вас через каждый из этих шагов в деталях, чтобы вы могли применить это в своём бизнесе.

Шаг 1: Предложить помощь бесплатно.
В первом шаге процесса мы благодарим их за проявленный интерес и предлагаем бесплатно им помочь. Мы можем изложить наше предложение в письме, на продающей странице, в видео, в PDF, которое отправляем им, или в аудио, где зачитываем его. Это неважно.

Язык важнее носителя.
Можно сказать что-нибудь вроде: «В отчёте вы можете заметить, что два практически идентичных дома была проданы за кардинально разные цены. Хотите, чтобы я показал вам, как тот, что был продан за большую сумму, получил такую отличную цену, и как вам получить максимум денег за свой дом?». Бум! Всё. Мы предложили помочь им бесплатно.

Шаг 2: Объясните выгоды от вашей помощи.
На шаге два мы объясняем выгоды нашей помощи. Здесь мы говорим что-то вроде этого: «Я рад помочь вам с разработкой индивидуального маркетингового плана для вашего дома, определением идеального целевого рынка потенциальных покупателей и тем, как презентовать им ваш дом для получения максимально возможной цены. Таким образом вы сможете продать свой дом быстро и получить наибольшую цену без лишних трат времени и денег. Это ничего вам не стоит и не накладывает на вас никаких обязательств». Стоп! Всё, что мы сделали — просто объяснили выгоды своей помощи. Если оглянуться назад, вы увидите:
x Индивидуальный маркетинговый план = выгода.
x Определить идеальную целевую аудиторию = выгода.
x Как презентовать свой дом для получения максимально возможной цены = выгода.
x Продать свой дом быстро = выгода.
x Получить максимальную цену без затрат времени и денег = выгода. Всё, что я здесь делаю — объясняю выгоды. Не тратя на это целую вечность. Это всего два или три предложения, понимаете? Вот и всё, три предложения.

Шаг 3: Объясните, почему делаете это.
На этом этапе они такие: «Постой-ка, в чём подвох? Что происходит?». Что ж, теперь нам нужно рассказать им, почему мы так поступаем. Здесь мы делаем немыслимое. Нужно полностью прозрачно и откровенно описать весь наш последующий маркетинг. Скажите что-нибудь в духе: «Я предлагаю вам эту бесплатную услугу потому, что я риэлтор и продаю исключительно дома с видом на океан в Ла Холья. Есть вероятность, что у меня найдётся покупатель, который заинтересован в недвижимости вроде вашей. Так что если вы почувствуете ценность в той помощи, которую я окажу вам, то возможно, вы захотите продать свой дом с моей помощью».

Вот и всё. Мы не рассказываем им, насколько мы хороши. Мы приходим с открытыми намерениями. «Эй, я предлагаю вам это потому, что я риэлтор, понимаете?». Они оценят вашу честность. Сейчас мы не продаём — об этом будет конец раздела.

Шаг 4: Устранить боязнь продаж.
Теперь перейдём к четвёртому шагу, так как теперь они говорят: «Эй, риэлтор, консультант по продажам, маркетолог, вали-ка ты отсюда!». Нам нужно с этим поработать — устранить страх продавцов. Вот как мы сделаем это с помощью трёх простых предложений: «При этом, пожалуйста, поймите, что это не замаскированная продающая презентация. Я обещаю не давить и не докучать вам какимлибо образом. Более того, если вы решите, что я трачу хоть секунду вашего времени зря…».
Стоп! Этими тремя предложениями мы только что устранили боязнь продаж. Мы попросту пообещали, что не будем докучать или давить на них. Пообещали, что это не замаскированная продающая презентация. Ответили на их страхи и сказали: «Смотрите, я не такой, как вот те». Но они всё равно будут немного колебаться, не так ли? Конечно. Поэтому на сцену выходит следующий шаг.

Шаг 5: Создаём непреодолимость и интригу.
Это очень, очень важно. Я называю это «непреодолимостью и интригой». Давайте вернёмся туда, где мы остановились на прошлом шаге. Мы сказали: «Более того, если вы решите, что я трачу хоть секунду вашего времени зря…». Здесь мы вставляем какую-то взятку: «скажите мне об этом, и я немедленно выпишу вам чек на Х долларов» или «немедленно разошлю брошюру о вашем доме тысяче потенциальных покупателей за свой счёт от вашего имени». Или «оплачу маркетинговые расходы вашего риэлтора». Что бы это ни было, сделайте это тем, от чего глупо отказываться. Они подумают: «О мой Бог! Этот парень предлагает мне бесплатную помощь, а если я решу, что он тратит моё время впустую, он даст мне денег или бесплатно сделает что-то для меня». От этого невозможно отказаться. Но также это создаёт огромную интригу. Человек думает: «Этот парень так уверен в себе. Что, чёрт у возьми, есть у него, что даёт ему столько уверенности в способности помочь мне?». Когда вы показываете столько собственной уверенности в себе, что произойдёт внутри них? Именно! Вы правы! Это также повысит их уверенность в вас.

Теперь, когда они заинтригованы, то уверены, что вы можете им помочь. Они начнут понемногу заинтересовываться.

Шаг 6: Непродажа через отбирание.
Теперь мы защитим себя и сделаем отбирание. Это очень, очень мощный психологический триггер. Сейчас они понимают: «Чёрт, я ничего не теряю, это прекрасно!». И мы начинаем отбирать это у них. Мы говорим: «Но подождите минутуПрежде чем двигаться дальше, вы должны
знать, что я не могу помочь каждому. Я буду полезен только тем, чья собственность имеет вид на океан, находится в хорошем состоянии, не заложена и т.д.».
Здесь вы перечисляете критерии, которым они должны соответствовать, чтобы вы поработали с ними. Зачем нужно это делать? Потому что это защищает вас от тех, кто будет впустую отнимать ваше время. Это во-первых. Во-вторых, показывает, что вы кто угодно, но не
продавец. Никто ещё никогда не говорил: «Послушайте, я не могу помочь каждому. Вот те, с кем я готов работать».
Теперь вы в позиции авторитета. Они внутреннее решают, подходят ли вам.

Но это не всё. Сейчас они также внешне покажут, что подходят вам.

Шаг 7: Квалификация.
Вот что мы делаем далее. Теперь, когда вы перечислили критерии, сделали предложение непреодолимым, выстроили интригу, вот что вы говорите. И опять же, это может быть в формате письма, на странице вашего сайта, в PDF, в видео — это неважно. Это может быть аудио или приветствие по голосовой почте. Это может быть любой формат. То, что вы говорите, гораздо более важно, чем носитель, на котором мы доносите это до человека. Вы говорите: «Вот что вам нужно сделать дальше. Если вы хотите запланировать встречу со мной, просто кликните по ссылке ниже. После этого вы увидите форму с несколько вопросами о вашем доме и о том, чего вы хотите достичь. Получив эту информацию, я проведу для вас исследование рынка, и мы назначим время, чтобы вместе поработать над ним». Когда они идут на эту форму и отвечают на ваши вопросы, они квалифицируют себя для вас. Они говорят: «Вот информация о моём доме. Вот в каком он состоянии. Вот сколько я хочу за него получить. Вот вся информация, которая нужна вам, мистер риэлтор, чтобы принять решение о том, назначите ли вы со мной
встречу». Это идеальная абсолютно перевёрнутая продажа, и это работает прекрасно.

Обзор процесса
Вот что этот процесс даёт вам, если пройти все семь шагов. У вас будут люди, пришедшие в вашу воронку, и часть из них пройдёт этот процесс. К последнему шагу у вас будет целевая группа высоко отзывчивых потенциальных клиентов, знающих, что вы можете предложить и буквально просящих вас им помочь.

Они бы не стали вас просить помочь им, если бы не были заинтересованы в том, чтобы стать вашим клиентом. Ведь вы рассказали им, чем занимаетесь.
В данном примере мы сказали: «Вы знаете, что я риэлтор. Я выставляю дома на продажу и, возможно, смогу помочь вам. Возможно, вы захотите, чтобы я выставил ваш дом на продажу». Так что никто не строит догадок и никого не ожидают сюрпризы. Кроме того, по сути это они обращаются к вам, отвечая на все эти вопросы. Поэтому вы защищены от того, чтобы иметь дело со всякими чудаками. Ведь вы никогда не станете говорить с тем, чьи вопросы показали, что вы с ним не слишком совпадаете, так ведь?